どうもケンサーフ(@Kensurf01)です。
先日こんなアンケートを取りました。
このアンケートのきっかけは、マーケティングコンサルタントをされているハットリシンヤさんの「パーソナルプロデュース」というサービスをボクが購入した所、サービスを受ける前に、ハットリさんがこんな企画ツイートをされたことがきっかけです。
「パーソナルプロデュース」の価格は¥97,000なのですが、「希望者の中から1名選んで無料提供します。」という企画です。
このツイートを読んで違和感をおぼえたボクが、結果的にキャンセルするまでの流れを元に、「クライアントへの公平性を欠くマーケティング」の危険性について話していきます。
クライアントによって不公平が出るマーケティングはタブー
今回の件の場合、¥97,000の「パーソナルプロデュース」をボクは正規で購入していて、サービスを受ける予定でした。
ボク自身、起業家さんや中小企業経営者のコンサルやマーケティングサポートを生業としているのですが、ハットリさんのエッセンスを取り入れることで、自分の事業に新しいアプローチを生み出せるんじゃないかと思ったんですね。
そんな折に、Twitterの無料キャンペーン企画がリリースされ、
ハットリさんに選ばれた1名は、タダで「パーソナルプロデュース」を受ける事ができる。
となったわけです。
ここに、金額にして¥97,000の差があるわけですよね。
コンサルティングという無形の商材を販売しているので、サービスの単価は販売者の時間単価や価値の付け方によっていくらにでも設定はできます。
当然、¥97,000の価値があると思ったから、ボクはハットリさんの「パーソナルプロデュース」を購入したわけですね。
しかし、「同じサービスを無料で他の誰かに提供する」という企画は、結果的に購入者を軽んじた行為であると言わざるを得ません。
すなわち「信用を失ってしまう行為」ということですね。
これを、他のサービスに仮定して考えてみることにしましょう。
理由づけができない値引きは御法度
クライアントに不公平がでるマーケティング=クライアントを軽んじる行為
ということは先述しました。
例えば、あなたが企業の経営者だとして、会社の認知度を高めるためにホームページの制作を考えたとしましょう。
打ち合わせにきた営業マンに、WEB制作の価格をたずねると「全部で50万円ですね。」と言われて制作を依頼しました。
そして、着手前に知り合いの経営者とランチをした所、ホームページ制作の話になり、たまたま彼も同じ会社にホームページ制作を打診しているようでした。
話を聞いてみた所、ホームページの制作内容は、あなたの会社が依頼したものと同じパッケージのようです。
ですが、知り合いの経営者は「50万円だと予算がないんだよね、35万円くらいにならない？」
と言った所、”同じパッケージを35万円で契約する事ができた”というのです。
この場合、あなたは当然、「どういう事ですか？」と制作会社に確認を取ると思います。
場合によっては、35万円での制作を打診、もしくは「この会社は信用できない！」とキャンセルするのではないでしょうか？
“何も聞かず50万円で制作を依頼する”、ということはしないでしょうし、そんなユルい意識では経営者失格です。
35万円で制作をしてもらった人物は、「予算通りだしラッキー」と思うかもしれませんが、15万円高い値段で商品を販売されたあなたは「クライアントとして大切にされている」とは思いませんよね。
この場合、営業マンが取るべきアプローチは「予算に合わせてパッケージをつくりかえる」ことです。
制作会社は素材を用意せず、「写真撮影、サイトテキスト制作を自社で行ってもらう変わりに値引きする」などにして、価格に対する理由づけをしっかり行う必要があるんですね。
当然、¥97,000のサービスを無料提供する場合も、基本的な考え方は値引きのケースと同様です。
タブーを犯したマーケターにマーケティングの相談はむずかしい
誰かが購入したサービスが無料提供されるということは、マーケティング的に御法度なわけです。
そこは、商品販売者として、基本の基になるコモンセンスなわけですが、今回のハットリさんのケースは、そこを犯してしまったと言わざるを得ません。
ボクは、彼のファンでしたし、彼の思考やライフスタイル、ビジネスへの取り組み方を尊敬していて、彼に会って、知見を広げたいと思ったからこそ、彼のサービスを購入しました。
¥97,000という価格も高いとは思いませんでしたし、プレゼント企画が発表された後も、彼に会ってみたい気持ちと、現実に起こっていることとの違和感で葛藤しました。
ですが、「タブーを犯しているマーケターにマーケティングを教わる」ということに、どうしても心のモヤがとれなかったワケです。
自分で考えているだけでは、答えが出せなかったので、ハットリさんに今回の意図を確認した所、「特に意図はなく、ビジョンもないです。普段からお世話になっている方をサポートできればと思ったので、気を悪くされたのであればキャンセル対応させていただくので、遠慮なくいってもらえれば。」
と返答をもらったので、「今回は縁がなかったんだな。」と感じ、キャンセルの決断に至りました。
値引きやプレゼント企画はパッケージを丁寧に考えた方が良い
今回のケースに対して言及すると、同じパッケージが、同じタイミングで、正規価格と無料の状態で市場に並んでいた事が問題なワケです。
例えば、こんな企画であれば、購入者のボク自身も違和感なくサービスを受けに行っただろうと思います。
【7000人フォローありがとうキャンペーン第２弾】
無料で3ヶ月コンサルやります。
■希望の人はリプください
■応援したい人を独断で数名選びます
■Zoomで面談して１名だけ決めます
■締め切りは9/4（金）
■条件①すでにビジネスをしている人
■条件②僕のフォロワーさん
ハットリさんのコンサルは、たしか半年以上からしか受けられませんので、3ヶ月コンサルというのは市場に出ていません。
「このプレゼント企画だからこそ存在するサービス」という事を証明出来るわけですね。
ハットリさんの時間単価や経営事情はボクには分からないので、あくまでも仮定の話ですが、もしこの企画がリリースされていたとしたら、「人間としても太っ腹だし、マーケターとしても文句ないな」と思って、彼を師事していたと思います。
もっとも、今回はタイミングの妙もあってこうなりましたが、彼はマーケターとして優秀な人物だと今でも思ってはいますからね。
オマケの章(人との縁起)
今回事例としてあげたハットリさんとの出来事は、思い返すと不思議で、「人との縁の神秘性」を感じます。
ボクは2020年9月に独立をしました。
スタートをより良いものにするために、ハットリさんのサービスを受けようとしたワケですが、彼の発信する情報に魅力を感じて、ずいぶんと前からウォッチしていたんですよね。
ハットリさんのTwitterやブログを見ていて、ボクが購入にいたる前の時点や、ボクへのサービス提供が終わった後に「パーソナルプロデュース」の無料企画が発動していてもおかしくなかったワケです。
でも、彼のスタイルやナレッジを理解して、「自分も満を辞して独立をする！」という時に「パーソナルプロデュース」を購入して、「準備万端！」という時に今回の出来事が起こったんですよね。
そんな視点から見ると、起こるべくしておこった出来事であり、”縁起の形“だったんだなと感じます。
今回のまとめ
商品作りはとても時間がかかるものですが、リリースしてからの運営も丁寧に行う事が大切です。
優秀なマーケターであるほどに、プレゼントや限定企画を考えたりして、認知・販路拡大を測るものですが、細かな注意を払う必要があるという事を覚えておいてください。
安易な値引きや、詰めの甘い無料企画をせずに、あなたのサービス価値を最大限引き上げるために頭を使いましょう。
マーケティングや起業の相談などがある場合は、TwitterやLINEなどでメッセージしてください。
単発でのコンサルティングも行っているので、「事業を成長させたい、戦略を考えて欲しい」と考えている方は、相談していただけると嬉しいです。
それでは、また。
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