どうも”マジメな起業家さんのマーケティング参謀”Kensurf01です。
起業家さんの悩みで良くあるのが「商品・サービスのクロージングがうまく出来ない」という問題です。
これは、いくつかのポイントを抑えることで、劇的に良くなる場合が多いんですよね。
そもそもセールスに関する苦手意識をあらかじめ掃除しておく必要があるんですが、これは簡単なプロセスで準備可能なんですよね。
本記事では、「お客様に自信を持ったサービス提案が出来ない。」と言う方が、前向きにクロージングと向き合えるコツをお伝えします。
セールスの原則１：絶対に売ると決める
「絶対に売ると決める」これをそもそもしていない人がほとんどではないでしょうか？
注意しておくと、「押し売りしてでも買わせる」と言った類の決意ではなく、「売れるのが当たり前」と言う感覚を持つことが大事なんですね。
「この素晴らしい商品なら間違いなく飛ぶように売れる」とイメージすることです。
もちろん、そう思えるように商品・サービス作りに情熱を注ぐ必要があるんですが、自分がセールスしている場面を想像して、お客さんが喜んでくれるところをイメージし、現実のように感じられるまでビジュアライゼーションすることが大切です。
「必ず売る」と決めれば、そのために何をするべきか、どんなアプローチを行うべきかを考えるようになります。
ある意味、セールスへの”執念”をマインドセットすると言う感じですね。
セールスの原則２：信頼される人柄になる
先述しましたが、人は自分がこれと決めた物を買うのは好きだし、そこに喜びが生まれるものですが、押し売りされるのは嫌ですよね。
当たり前のことですが、ビジネス(取引)の話の前に、“相手に信頼される状況”を作ることが大事なんですよ。
一番簡単なのは、普段から信頼されるような人生を送ること、普段の人生をごまかして急に信頼できるパーソナリティーは作れませんからね。
そして、セールスにおいて特に重要なのは「相手の話(悩み)をとことん聞くこと」です。
自分の商品・サービスの話をしたくなる気持ちはわかりますが、目の前にいるお客さんが「どんな悩みを持っているのか？」ということをまず完全に明らかにする気持ちでヒアリングしましょう。
その結果、「その悩みは、この商品・サービスで解決できますよ」と提示してあげるだけで、需要がマッチしていれば売れますから。
もし、どうしても自分の商品で解決策を提示できない場合は、他の人の商品を勧めてもいいんです。
「お客さんにとってのベストを提供しよう」という態度が信頼を強くし、結果利益になるということを覚えておいてください。
セールスの原則３：イメージを描けるように話して、感情に訴える
何かを相手に伝えるときは、イメージを描けるように話すことが大事です。
“あなたの言葉を聞くことで、お客さんの脳裏にどのような想像が生まれるか”を考えてから話すようにしましょう。
イメージを想起させるためには”必要な情報量”というのがありますから、そこを考えれば、クロージングの前に準備するべき項目が見えてきます。
そして、販売しようとしている商品・サービスに対する情熱が相手に伝わるように感情を込めて話します。
購入することでお客さんの人生や生活がどのように変わるかを熱心に誠意を持って伝えることで「それなら買いたいな。」という心の動きにつなげる事が重要なんですよね。
セールスの原則４：商品・サービスに完璧な知識をもつ
企業で雇われている営業マンと違って、自分で作った商品・サービスであれば、ほとんど「分からない事」というのはないと思いますが、自社の商品・サービスの知識を完全に網羅しておくことは超重要です。
これは「セールス・クロージング」の生命線とも言えるでしょう。
実際にお客さんが目の前に来た時に「どんな質問があるか」「不明点や疑問が出るとしたら何についてだろうか？」ということを徹底的に先回りして回答を準備しておく事が、自信を持ったクロージングにつながります。
質問をした時に、まごついてちゃんと答えてくれない人から商品を買いたいとは思えないですからね。
どうしても、その場で分からないデータや、専門領域の質問だった場合も、はぐらかすのではなく「すみません。今すぐ回答ができない部分になるので、お調べして、回答させていただきますね。」と誠意を見せる事が大切です。
お客さんの不安を解消してあげるために、こちらで全ての答えを用意しておく気持ちで準備しておきましょう。
セールスの原則5：聞き尽くして、伝え尽くして「契約」する
お客さんとクロージング(契約)を結ぶ瞬間に辿り着くために、ここまで書いたことは全て実行します。
さらに、念押ししたいのは、お客さんの悩みや話を全てしっかり「聞き尽くす」ことと、ヒアリングした情報を元にあなたの商品・サービスの良さや必要性を「伝え尽くす」ということです。
お客さんの悩みを全て聞き尽くしたら、あなたのことを伝え尽くすことを遠慮する必要はありません。
全ての情報をちゃんと伝えましょう。
場合によっては、追加の知識を思い出すかもしれませんし、閃きのアプローチが出てくるかもしれません。
お客さんと会話のキャッチボールをしてコミュニケーションを取りながら、あなたの情熱と脳内の言葉がゼロになるまで話尽くす覚悟でクロージングに望みましょう。
お客さんと魂の関係性づくりをするような気持ちで、契約を結ぶ瞬間まで誠意を持って取り組みます。
この流れが通常になれば、クロージングの技術も爆上がりしていきますし、よほど欠陥のある商品・サービスでなければ必ず売れますよ。
今回のまとめ
自信を持って商品・サービスをクロージングするための原則についてお話ししました。
セールスがうまく行ってない、売り上げが伸び悩んでいるという方は、ぜひ本記事の内容を実践してみてください。
日常的にセールスのノウハウを実行できるようになると、お客さんと話す事が楽しくなってくると思います。
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それではまた！
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